Las 6 Reglas de la Persuasión que mueven los negocios, el marketing y las ventas
Somos seres humanos y, por nuestra propia naturaleza, somos muy susceptibles a la persuasión. Siempre hemos sido conscientes de que hay personas que son capaces de cambiar cualquier opinión o vender cualquier producto, la pregunta es: ¿Por qué? ¿Es su personalidad? ¿Qué les hace tener esa capacidad?
En esencia, utilizan una serie de pautas para persuadir que pueden ser utilizadas por cualquiera. Robert Cialdini las explica en tu libro “Influencia: Ciencia y Práctica” y, en este post, te las explicamos para que las apliques en tus esfuerzos de marketing, ventas o en tu vida personal:
Principio #1: Reciprocidad
Si envías a alguien un regalo de cumpleaños, lo más seguro es que recibas luego un regalo de esa persona. Lo mismo ocurre cuando sostienes una puerta y a cambio recibes un “gracias” o invitas a un amigo a tomar café y luego te invita en un futuro. En todos estos casos, como bien indica Cialdini, lo que está funcionando es la reciprocidad.
Se trata de una regla poderosa que modifica la conducta humana y que nos obliga a dar algo de vuelta por el sentimiento de obligación que se genera en nosotros. Los seres humanos estamos programados para ayudar a aquellos que nos han ayudado previamente. Independientemente de la cultura y sin haber sido enseñados.
Para conseguir el máximo resultado de este principio en los negocios hay que conseguir personalizar, dar algo inesperado y que sea memorable. Por ejemplo, cuando recibimos 300 felicitaciones de navidad de todos los proveedores y clientes raramente recordamos alguna. Además, de ser totalmente previsible, la mayoría son enviadas a cientos de personas y raramente uno recuerda quién se la mandó.
Fíjate la diferencia cuando se envía una felicitación personalizada una semana antes del cumpleaños de la persona. Violà! Es inesperada, 100% personalizada y, con casi toda seguridad, esa persona se acordará. Con este tipo de detalles puedes modificar la conducta humana y generar una obligación inconsciente en esa persona.
En resumen, para modificar la conducta de la otra persona y crear reciprocidad, hay que buscar cómo dar algo que sea personalizado, memorable e inesperado.
Principio #2: Compromiso y consistencia
Como humanos tenemos un profundo deseo y necesidad de ser consistentes en nuestro comportamiento respecto a nuestras creencias y compromisos adquiridos. El libro de Cialdini ilustra perfectamente el principio en este ejemplo:
En una playa de New York se desarrolló el siguiente simulacro para verificar este principio y, en un primer escenario, se dejó a propósito una radio sobre una toalla y se pidió a un “falso ladrón” que pasará y muy descaradamente se lo llevará. El propósito en este caso era establecer cuántas personas serían capaces de arriesgarse a detener el robo. Solo 4 de 20 personas lo hicieron.
Luego, se realizó un pequeño cambio al experimento y los resultados cambiaron dramáticamente; en el segundo escenario y antes del “robo”, la persona dueña del radio pedía a los bañistas a su alrededor que le vigilaran sus cosas mientras regresaba. En ese caso, los bañistas, que ahora estaban bajo el efecto del principio de compromiso y consistencia, adoptaron una posición activa de vigilancia. El resultado es que 19 de 20 personas intentaron activamente frenar el robo!!”
Por supuesto, el compromiso y la consistencia debe ser precedida de una acción inicial de respuesta o promesa, y su poder se incrementa bastante si el acuerdo se da por escrito. Por ejemplo, si por email decimos “ La semana pasada nos comentó que deseaba XYZ, pues bien, sucede que aquí lo tiene!”
Una vez se ha aceptado un compromiso, la persona modifica su comportamiento para adecuarse a ese compromiso y ser consistente. Si el compromiso es público, activo (libre), sin presiones externas y requiere esfuerzo, tendrá aún más fuerza.
En una venta, saber cuáles son los compromisos de la persona que va a decidir en el cliente es de enorme importancia para alinear la propuesta. Por ejemplo, si valoran la calidad, resultados o precio, ese ha de ser el argumento de venta para persuadir según el principio de compromiso y consistencia.
Principio #3 Aprobación Social
Los seres humanos estamos tremendamente influenciados por las acciones de otras personas. La influencia de los que están a nuestro alrededor es poderosa y puede ser utilizada para modificar comportamientos, especialmente si el individuo se identifica, de algún modo, con la opinión de otras personas.
La razón es que utilizamos lo que la mayoría piensa para saber qué es lo correcto. En las ocasiones en las que hay incertidumbre o no tenemos todo el conocimiento para decidir, la opinión de otras personas es de gran valor para tomar decisiones.
Por supuesto, la aprobación social es más poderosa cuando los números se incrementan y cuando aquellos que realizan la acción son más relevantes para el target. Por ejemplo, si queremos vender videojuegos a adolescentes, no se debe mostrar testimonios de padres que adoran el juego, sino el testimonio de otros adolescentes.
continua en :http://www.bluecaribu.com/las-6-reglas-de-la-persuasion-que-mueven-el-mundo/
TÉCNICAS PERSUASIVAS DE VENTAS
OBJETIVO
El vendedor podrá vincularse y relacionarse de una manera profesional con el cliente establecimiento una relación comercial ganar-ganar, basada en la recompra del producto, generando fidelidad y confianza para el cliente.
El vendedor podrá vincularse y relacionarse de una manera profesional con el cliente establecimiento una relación comercial ganar-ganar, basada en la recompra del producto, generando fidelidad y confianza para el cliente.
INSTRUCTORA
ING. MARIA MEZA ORTIZ
ING. MARIA MEZA ORTIZ
Cuenta con más de 12 años de experiencia en el área de Capacitación La más reciente ha sido en empresa de manufactura y comercialización, en el área de Gerencia Corporativa de Formación, responsable de la actualización efectividad de la Gerencia de Ventas, de KAMS, Vendedores consultivos, Asesores Técnicos y desarrollo de diversos proyectos de cultura laboral y Talent Management.
Manejo del Balance Score Card durante los últimos 7 años.
Manejo del Balance Score Card durante los últimos 7 años.
Ha brindado consultoría en temas referentes a Ventas y Marketing.
Es Coach Directivo desde hace 3 años.
Facilitador en dos grandes rubros, el primero es el que esta relacionado con la comercialización de productos o servicios: Técnicas de ventas, Merchandising y Estrategias de Comercialización y el segundo es con respecto a Habilidades Directivas y Gerenciales como Comunicación, Negociación, Procesos de Enseñanza y Aprendizaje, es decir temas relacionados directamente con el mundo de los Recursos Humanos y el Desarrollo Personal.
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3 y 4 de agosto de 2015
Horario: 9:00 a 14:00 hrs.
Duración: 10 hrs.
Inversión: $2,500.00 más IVA, 10% de descuento en la participación de dos o más personas de una misma empresa.
Av. Chapultepec No. 15, Piso 16 A, Torre Chapultepec, Col. Ladrón de Guevara.
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E-Mail: atencion.clientes@dvtrng.com
ventasdevtraining@gmail.com
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