TÉCNICAS EFECTIVAS DE NEGOCIACIÓN

Técnicas y procesos de negociación

Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias. Ya hemos dicho que vender es persuadir, convencer al posible cliente para que piense y actúe como el vendedor quiere que este actúe y, siempre, en beneficio de ambas partes.

En la negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que negociar es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues hay siempre, bajo la negociación, un conflicto de intereses. Puede ser un intercambio social que implique una relación de fuerza, una lucha sutil por el dominio. Esa fuerza se va desplazando de un lado a otro durante las diversas etapas, no es conveniente en una negociación que una de las partes se beneficie de una relación de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra parte. Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones, finalmente las partes llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas estén igualadas.

Esto es así porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que la otra pierda, se acaba
produciendo la rotura de las relaciones comerciales. En la negociación, al igual que en la venta, deben beneficiarse ambas partes.

Generalmente, en la negociación no resulta afectada la relación total entre los participantes, se difiere en una parte, no en el todo. Las fases de la negociación son muy parecidas a las de la venta; del conocimiento y dominio de estas fases va a depender en gran medida el éxito o fracaso en la negociación.

  La preparación

En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.

7.2.  La discusión

Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversación, intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo discusión, se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. Es muy parecida a la etapa de determinación de necesidades que se practica en la venta.

  Las señales

Como se ha dicho, en la negociación las posiciones van moviéndose, unas veces acercándose y otras, por el contrario, distanciándose. La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta, del tipo de: «no concederemos nunca el descuento que nos pide», «es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago», «no podemos considerar esa propuesta».

 Las propuestas

Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las
propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la posición inicial; deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser estas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas.

http://www.marketing-xxi.com/tecnicas-y-procesos-de-negociacion-102.htm

TÉCNICAS EFECTIVAS DE NEGOCIACIÓN

Objetivo
Los participantes fortalecerán las habilidades claves para alcanzar el éxito en los negocios preparandolos para generar acuerdos firmes con sus clientes o proveedores, con las técnicas más avanzadas de programación neurilingüística, que hacen la deferencia en la negociación.

INSTRUCTOR
Lic. Victor Hugo Calderón Martínez

Licenciado en Psicología por la Universidad de Guadalajara.

Postgrados en “Efectividad Organizacional” y “Administración de la Calidad Total” por el Tecnológico de Monterrey, Campus Guadalajara.

Tiene 20 años de experiencia en las distintas áreas de Recursos Humanos, tales como: Efectividad organizacional, Capacitación, Sueldos y Salarios, Negociaciones con Sindicatos Capacitación, Plan de Vida y Carrera, Desarrollo Organizacional, Planeación Estratégica y Productividad, Reclutamiento y Selección.

Ha lidereado la implantación de programas de Mejora en la Productividad en Empresas de Servicio, Reclutamiento, Selección y Capacitación por competencias, Tarjetas de reemplazo, 5’ S y plan de vida así como la Implantación de programas estratégicos en Recursos Humanos en el medio financiero. Es consultor en Desarrollo Organizacional.

Ha sido instructor y expositor en diferentes empresas en varias ciudades de México en temas tales como; Efectividad Organizacional, Coaching y Liderazgo, Team Buildings, Competencias laborales, Desarrollo Humano, Desarrollo Organizacional, Ventas, Negociaciones Exitosas, Desarrollo del Liderazgo, Comunicación Efectiva, Formación de Instructores, Herramientas para la Calidad, 5’ S, talleres de Formación de Instructores, entre otros.

12 y 13 de agosto de 2015

Horario: 9:00 a 14:00 hrs.
Duración: 10 hrs.
Inversión: $2,420.00 más IVA, 10% de descuento en la participación de dos o más personas de una misma empresa.
Av. Chapultepec No. 15, Piso 16 A, Torre Chapultepec, Col. Ladrón de Guevara.Guadalajara Jalisco, México.

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