Venta consultiva: claves de éxito para el vendedor consultor
La venta consultiva es un conjunto de herramientas de venta que permite a las empresas y a sus vendedores, hacer de su “forma de vender” una ventaja competitiva, como puede serlo el propio producto o servicio. Centrar la venta en el cliente en lugar de en los beneficios de producto, supone un cambo radical en los procesos de venta.
Fundamentos de la venta consultiva
La venta consultiva integra el conocimiento que los vendedores tienen de sus productos/servicios con el conocimiento que tienen de los compradores/clientes. Vender no porque el producto sea mejor, ya que la competencia es similar. No porque el precio sea menor, que no lo es… Vender porque el conocimiento que tenemos del negocio del cliente y de los clientes de este, es muy superior al que tiene nuestra competencia, y en algunos casos superiores al que pueda tener el propio comprador. Nuestra ventaja competitiva no está centrada en los beneficios del producto/servicio o en el precio, si no en el conocimiento que tenemos para ayudarle a mejorar su negocio y la relación con sus clientes.
¿Cuándo es útil pasar de la venta tradicional a un sistema de venta consultiva?
La venta tradicional basada en los beneficios del producto o servicio, ya no es útil en mercados de alta rivalidad donde La competencia cada vez copia más rápidamente las innovaciones y, donde los clientes nos perciben como una oferta comodities, mercados donde lo que importa es el precio. En estos entornos un cambio en el enfoque de venta tradicional a venta consultiva, proporciona nuevas ventajas competitivas.
El enfoque de venta consultiva también es adecuado cuando un producto o servicio es difícil de describir, es intangible, tiene un ciclo de ventas largo, es caro, o resulta difícil de vender. En situaciones como estas, las técnicas tradicionales de venta no sirven de mucho, se acaba hablando más der precio que de beneficios y no ayudan a construir vínculos con el cliente.
“Cuando en la práctica hablar de beneficios de producto con el cliente nos lleva a hablar siempre del precio, es necesario cambiar el enfoque hacia la venta consultiva”
HAGA DE SUS VENDEDORES UNOS EXPERTOS EN VENTAS CONSULTIVAS
EFECTIVIDAD EN VENTAS CONSULTIVAS
Al término del taller, el participante aprenderá modelos y técnicas que le ayuden a desarrollar habilidades para tener efectividad en sus ventas consultivas al momento de presentar su producto y/o servicio, experimentando a través de conocimientos y prácticas.
22 y 29 de agosto, y 5 de septiembre de 2015
Horario: 9:30 a 13:30 hrs.
Duración: 12 hrs.
Inversión: $3,000.00 más IVA, 10% de descuento en la participación de dos o más personas de una misma empresa. Se aceptan pagos a través de Paypal.
Av. Chapultepec No. 15, Piso 16 A, Torre Chapultepec, Col. Ladrón de Guevara.Guadalajara Jalisco, México.
Duración: 12 hrs.
Inversión: $3,000.00 más IVA, 10% de descuento en la participación de dos o más personas de una misma empresa. Se aceptan pagos a través de Paypal.
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Teléfono:
E-Mail: atencion.clientes@dvtrng.com
ventasdevtraining@gmail.com
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