10 claves para un plan de negocios exitoso

Comenzar un emprendimiento era lo último que a Sean Hackney le pasaba por la cabeza cuando se sentó a poner por escrito un plan de negocios. Con la esperanza de persuadir a una compañía refresquera de contratarlo, Hackney escribió un plan para superar a su empleador anterior, Red Bull North America Inc. Pero recuerda que cuando se lo mostró a su padre, abogado corporativo, y al ex director administrativo de Red Bull, ambos le recomendaron: “no mandes esto. Comienza el negocio y nosotros te apoyamos”.

Eso sucedió en el 2000. Hoy, a sus 40 años, es co-fundador y copropietario de la compañía de bebidas energizantes Roaring Lion, con sede en Sun Valley, California, EE.UU. y valuada en US$6.2 millones. “De una inversión inicial de US$62,000 hemos hecho crecer el negocio hasta llegar a ser la bebida energizante número dos en bares y clubes nocturnos”, dice Sean. La empresa tiene 32 empleados y sus antiguos consejeros son ahora sus inversionistas y co-administradores.

El plan de negocios que escribió ha pasado por numerosas revisiones y hoy en día es un plan de mercadotecnia que se actualiza con regularidad y que rige a la compañía. Escribir el plan valió la pena, “totalmente”, dice el emprendedor. “Tenía un montón de cosas en la cabeza que debían ponerse en papel”.

William B. Gartner, profesor de iniciativa empresarial en Clemson University cree que los planes de negocios son esenciales. Y la Oficina de la Pequeña Empresa (SBA, por sus siglas en inglés) de Estados Unidos señala en su página de Internet: “nunca se hará demasiado énfasis en la importancia de contar con un plan de negocios exhaustivo y razonable”. Pero recientemente han surgido las dudas.

En 2006 William Bygrave, profesor emérito de Babson College e investigador de iniciativas empresariales, analizó a lo largo de varios años a los egresados más valiosos de la institución para averiguar cuánto mejor les había ido a aquellos que comenzaron un negocio con un plan formal y por escrito, que a aquellos que no lo habían hecho. “No hallamos ninguna diferencia”, admite. En otras palabras, Baygrave y su equipo descubrieron que los emprendedores que comenzaron con planes formales no tuvieron un éxito más grande que aquellos que comenzaron sin ellos.

A favor o en contra

Sin embargo, ésa difícilmente es la última palabra. Gartner también se puso a estudiar la idea. “Al comenzar el estudio, me sentía muy escéptico acerca de la importancia de los planes de negocios”, dice. Pero después de que él y sus colegas revisaron la información del Estudio Panal de la Dinámica Empresarial, una encuesta nacional generalizable sobre el proceso de arrancar empresas que abarcó a más de 800 personas, descubrió que elaborar un plan por escrito incrementaba mucho las probabilidades de que una persona pudiera incursionar en los negocios. “Tienes dos veces y media más probabilidades de meterte en los negocios. Eso es impresionante”.

Apunta que sus preocupaciones iniciales acerca de esta necesidad eran que se limitaban ‘a puras habladas’. “Nuestra investigación mostró que los planes de negocios tienen que ver con emprender el camino. Quienes los escriben también hacen más cosas, como investigación de mercados y proyecciones, además de incrementar las posibilidades de seguir adelante”.

Por su parte, Bygrave no cree que su investigación apunte a que los planes de negocios son una pérdida de tiempo. “Lo que decimos es que redactarlo al principio, antes de abrir las puertas de la empresa, no parece ayudar al desempeño del negocio en lo subsecuente”, explica.

Entonces, ¿qué le gustaría ver a a este profesor en vez de un documento de este tipo? Intentos de vender el producto a consumidores reales, incluso si estos no existen aún. “¿Has hablado con un consumidor?”, pregunta. “Si no lo has hecho, no quiero hablar del negocio contigo”.

Sin embargo, Bygrave sigue pensando que los planes ayudan. El 40% de los alumnos de Babson que han tomado el curso para redactar planes de negocios siguen adelante y emprenden después de graduarse, el doble de aquellos que no lo tomaron. “Incluso si no lo hacen por escrito, han tenido que pensar en la manera en que la identificación de una oportunidad se ajusta a la mercadotecnia, integrar el equipo correcto, hacer las proyecciones financieras y demás”, señala.

Y una amplia brecha establece una diferencia entre tener un plan formal por escrito y no tenerlo en absoluto. “Todo negocio debe comenzar con un plan”, dice, “ya sea que se trate de una construcción mental que nunca se ha volcado en papel o de una descripción más avanzada garabateada al reverso de un sobre”.